ลูกค้าไม่สนใจค่าใช้จ่ายคุณหรอก

ผมเคยมานั่งอธิบายให้ลูกค้าฟังว่าทำไมเมนูนี้ถึงต้องขายราคาสูง โพสต์อธิบายทั้งค่าเช่า ค่าพนักงานค่าน้ำค่าไฟ ค่าวัตถุดิบ ลูกค้าเข้าใจว่ามันมีค่าใช้จ่าย แต่ตอนนั้นผมยังไม่รู้ตัวด้วยซ้ำว่ากำลังทำอะไรอยู่ นึกว่ากำลังสร้างความเข้าใจ แต่จริงๆคือกำลังขอความเห็นใจ ลูกค้าส่วนมากเขาเข้าใจนะ เข้าใจแล้วก็เดินไปร้านที่ของเหมือนกันแต่ถูกกว่าตั้งเยอะ

ต้นทุนมันบีบ ลูกค้าต้องเห็นใจ!

เห็นใจอะไร? ลูกค้าไม่ได้ต้องการเหตุผลว่าทำไมมันแพง

แพงก็คือแพง ไม่คุ้มก็คือไม่คุ้ม

ถ้าของคุณแพงจริงแล้วในสายตาเขา ไม่ต้องไปหาเหตุผลอื่นมาปลอบตัวเอง และบอกเลยลูกค้าไม่เห็นใจคุณ ทำธุรกิจแล้วมาขอความเห็นใจ รอดยากครับ

อธิบายไปเถอะ เดี๋ยวเขาก็เข้าใจ

ผมอยากให้ลองคิดกลับกันนะ ลูกค้าเองก็มีค่าใช้จ่าย เขาไม่ได้มีหน้าที่มาช่วยร้านค้าแบบเราสักหน่อย เขาคิดอยู่อย่างเดียว ที่จ่ายไปเนี่ยมันคุ้มมั้ย จบแค่นั้น ไม่มีใครยืนคิดหรอกว่าโอ๋ร้านนี้ค่าเช่าแพงเนอะ งั้นอุดหนุนหน่อยละกัน (ถ้าเจอคนแบบนี้จริงช่วยพามาให้ผมรู้จักที)

"ปัญหาของคนขาย อย่าเอาไปโยนใส่ลูกค้า"

ก๋วยเตี๋ยวชามละ 200 ในห้าง อร่อยพรีเมียม

อาจจะยังไม่เห็นภาพ ผมยกตัวอย่างคุณเปิดร้านก๋วยเตี๋ยวในห้าง ขายชามละ 200 เปิดฝามาเจอเส้นหมี่กับลูกชิ้น 2 ลูก แล้วก็อธิบายไปว่าค่าเช่าห้างมันแพงมาก ค่า GP อีก ค่าคนอีก ต้นทุนเลยทำได้แค่นี้

ถามจริงๆเถอะ เขาจะพูดว่าโห เข้าใจเลยพี่! งั้นขอเพิ่มอีกชาม?

อย่าคิดว่าที่ผมยกตัวอย่างมันตลก ใครมันจะไปทำ จะบอกว่าร้านอาหารทุนไม่หนาในห้างทำแบบนี้เยอะมาก

ก็ต้องราคาเท่านี้ ไม่งั้นก็ไม่รอด

ส่วนใหญ่การตั้งราคามาจากสูตรที่จำต่อๆกันมาที่ผมเจอบ่อยและขอเตือนคือ

ต้นทุน 30% แล้วก็เอาต้นทุนคูณสามไปเลยจะได้ราคาขาย

คือมันก็ไม่ผิดนะ แต่สูตรนี้มันโลกสวยเกิน มันไม่เคยบอกสักคำว่าตลาดเขายอมจ่ายเท่าไหร่ แต่ด้วยมันทฤษฎีมากทำให้หลายคนคิดว่าตัวเองตั้งราคาได้ดีแล้ว

วิธีแก้ง่ายๆ ไปดูของจริงชาวบ้านขายกี่บาท และถ้าคุณตั้งใจดูจริงๆแบบไม่หลอกตัวเอง คุณจะรู้เองว่าควรขายกี่บาทในปริมาณที่ควร

งั้นให้ทำไง?

ถ้าต้องมาอธิบายเรื่องราคาสูง มันแปลว่าของเราแพงไม่คุ้มในสายตาลูกค้า

ทางออกอย่างแรกคือทำให้เห็นไปเลยว่าคุ้มยังไง จะจัดเซ็ต จะแถมน้ำ อะไรก็ได้ที่ทำให้เขารู้สึกคุ้มตั้งแต่ยังไม่ต้องถาม

อย่างที่สองถ้าเพิ่มของไม่ไหวจริงๆ ก็ลดราคาลงมาให้ตรงกับของที่คุณใส่ได้ ข้อนี้มันน่าเจ็บปวดครับ เพราะมันแปลว่าต้องไปรื้อต้นทุนตัวเอง รื้อจำนวนคน และต้องยอมรับว่าทำเลที่เลือกมามันไม่ไหว

แล้วถ้ารื้อแล้วยังไม่ไหวอีกล่ะ มันอาจจะแปลว่าคุณคำนวณต้นทุนผิดมาตั้งแต่ต้น หรือของตัวนี้ทำราคามาไม่ได้จริงๆ ก็เขี่ยมันทิ้งแล้วไปดันตัวที่ไหวแทน